一年一度的达索系统大中华区合作伙伴会议2月10日在香港结束。
在去年同期在澳门举办的这个会议上，达索系统就制定了周全的保障计划与激励措施。这从达索系统去年下大力气在上海举办两场规模超过千人的盛大市场活动可见一斑：2017达索系统大中华区3D体验高峰论坛与达索系统“体验时代的制造业”大会。需要说明的是，这只是达索系统在大中华区的例行活动。
在这次内部会议的间隙，笔者跟与会的几位嘉宾一整天的交流沟通中发现，这次会议有如下几大看点。
紧随热点，五年来业绩飞速增长
达索系统大中华区营销渠道副总裁李智军认为，在中国日益全球化，并且国力与日俱增的今天，“一带一路”思路，以及“中国制造2025”战略是达索系统大中华区取得成功的重大因素。从中央到地方，智能制造都得到了高度重视；“中国制造2025”提出的十大项目，达索系统都参与其中并且匹配了最终用户在创新能力方面的需求；为满足中国快速成长的人才需求，达索系统也制定了相应的培训计划。
据介绍，达索系统在大中华区的业绩贡献主要来自于大陆的航空航天、汽车、装备制造行业；生命科学、高科技行业也是硕果累累。
从传统的中国制造，到时下的中国建造，以及未来的中国创造，达索系统始终以成熟的解决方案来匹配增长目标。
取得业绩成长，也带动了大陆相关行业投资的快速增长。这也成为达索系统津津乐道的话题。
在达索系统内部，中国市场也被认为是最重要的市场之一，达索系统首席执行官、董事会副主席Bernard Charles(伯纳德•查尔斯)先生每年拜访4～8次，与政府、合作伙伴和行业用户进行密切沟通；达索系统总部也在不断加大对中国本地的授权和决策需求。刚刚上任的达索系统全球渠道销售负责人Guido Porro先生首次出访地就是中国。
达索系统全球渠道销售负责人Guido Porro先生与达索系统大中华区营销渠道副总裁李智军。
“中国市场有很大的机会。对我们来说，中国也是一个很重要的市场。公司的高层中每一个人都聚焦中国，我们的3DEXPERIENCE体验平台也一定会在中国取得更大成功。”Guido Porro开门见山。他这样评价公司在中国的众多客户：“他们都有接受新思想的心态，所以不会有过去的包袱。”
业绩倍增，缘于背后三大利器
(1) 一个功能强大的平台——3DEXPERIENCE
对达索系统来说，3DEXPERIENCE体验平台是他们所有员工的骄傲。
3DEXPERIENCE是可从公共云或私有云访问的业务体验平台，使合作伙伴能够为他们的最终客户或消费者创造愉悦的体验。
3DEXPERIENCE基于协作交互环境中的3D设计、分析、仿真和智能软件，通过单一且易于使用的界面为行业解决方案体验提供技术支持，该软件解决方案覆盖了最终用户的每个组织从营销到销售再到工程的全流程，帮助用户在价值创建过程中创建不同的消费者体验。
在中国，蔚来汽车去年年底下线的旗舰产品ES8就是完全在3DEXPERIENCE平台上开发设计的，该平台响应了这家以高科技IT背景进入汽车产业的需求，不仅提供了全球化的支持，还大大缩短了产品的研发周期。除了蔚来汽车，目前国内至少还有10家新能源汽车正在采用该平台。在高铁领域，在为包括京沈特专、牡（丹江）佳（木斯）专线等项目从早期的规划、设计到建造提供服务的过程中，中国铁路设计总公司下属铁三院已经积累了三年以上应用3DEXPERIENCE的支持和合作经验。另外，3DEXPERIENCE关键用户之一——中国铁建18局除了将设计成果用于涉及和建造过程中，未来还将参与到高铁的运营、监控等业务流程，展示3DEXPERIENCE平台的更大价值。
去年11月，达索系统在上海举行的“体验时代的制造业”大会，3DEXPERIENCE体验平台升级为3DEXPERIENCE TWIN。达索系统大中华区总裁张鹰介绍说，后者将虚拟设计与现实制造强有力互动与结合，极具工业前瞻性。
达索系统大中华区总裁张鹰
“这是比任何同类企业都要超前却又落地的制造实践。”张鹰再一次强调。
(2)一个忠实、高能的合作伙伴生态圈
当然，上述成绩大多是由合作伙伴带来的。
比如，蔚来汽车作为达索系统的典型用户案例，其背后就是上海江达科技发展有限公司在提供巨大的支持。
上海江达科技发展有限公司总经理闫兆发。从成立的第一天起至今，江达科技始终都视达索系统为独家合作伙伴，这源于公司对达索系统的信心。
合作伙伴为用户提供支持服务的过程，也是其实力提升的过程。未来会有更多的实力来展示伙伴的价值和能力。
李智军过去一直把参会的合作伙伴称为“Partner”而不是分销商(reseller)或者增值分销商(VAR)。在他看来，今天业界形态已经从“线”、“面”转变为“体”的一个业务经营环境，所有的价值都是立体的概念和价值网络(Value network)。
当更多的合作伙伴还在为公司的业绩拼搏的时候，北京迅利创成科技有限公司董事长兼总经理代军(左)已经考虑公司业务的传承；陈军，将成为公司新的领军人物。
据介绍，李智军所负责的合作伙伴数量已经超过100家(包括港澳台地区及蒙古国，其中台北合作伙伴及营收占比均为10%左右)，而达索系统12个主要行业细分出的子行业超过60个。他希望这个生态群落羽翼更加丰满，能力更加多面化，每个行业的合作伙伴各自术业有专攻，有自己的独门秘笈，能以其核心价值帮助细分行业进步。
代理达索系统解决方案仅两年的上海韵华电子科技有限公司，在周丹带领下2017年实现销售额破亿，达索系统业务年增长超过40%，跻身全国排名前三；周丹也晋升为公司副总经理。
在过去的一年中，李智军非常注重已有Partner能力的提升，重点从过去倚重的“量”的方式，侧重向“质”的转变，确保合作伙伴能力的提升与业务的成功。
Guido Porro也透露了他的合作伙伴新年规划：
首先是提升技术实力，所有为客户所提供的技术，达索系统都会展现出其价值，并且尽量与合作伙伴共同去开发新的技术。
其次，达索系统正在加强合作伙伴和用户数据善用技术的能力，从海外提供新的人才支持各种项目，让既有的功能和产品得到深化。
第三是提供顾问到行销和运营以及客户的支持，帮助合作伙伴和最终用户转型，摆脱低价值的国家的竞争，直面高品质的国家的竞争。
目前，达索系统在大中华地区新增客户以每年1万个的速度在递增。为了满足新老客户的庞大需求，达索系统专门设立了一个3D体验大学项目，培训合作伙伴和广大在校学生，因此公司也和清华、同济等知名大学都开展了合作。
“合作伙伴的成功，带动最终客户的成功，也意味着达索系统的成功。”李智军详细介绍了合作伙伴发展战略，并将加大投入合作伙伴的培训力度，制定相关奖励项目(Reward)与层级，根据其能力和愿景的不同进行拓展，最终构建立体的生态群落，让代理商成为最终客户最信赖的业务伙伴关系(Trusted Business Partner To Customer & Market Clients)。
(3)跟踪新技术，云计算业务潜力巨大
云带来的不仅仅是IT技术的变化，也带来包括制造的环境在内的整个业界的业务模式的变化。达索系统投入了大量的资源，以捕捉未来的商机。
除了在香港设计数据中心面向港澳台地区提供服务支持，达索系统在内地与华为、阿里、腾讯以及中国电信等合作，加强云的基础架构系统建设，同时也提升合作伙伴云的销售能力。2017年9月，华为与达索系统签署了合作谅解备忘录(MOU)，双方将展开密切合作，推动达索系统3DEXPERIENCE平台上线华为云。双方的合作将给不同行业的客户提供完整的企业设计、认证和制造的一体化解决方案。
“我们不仅仅是为了帮助用户节省硬件成本，而是为了善用最佳的技术，透过这些技术带来更大的价值。”李智军说。
在云计算时代，云的业务已经成为达索系统新的增长点。
迎接新的挑战
Guido Porro过去在信息咨询公司工作过多年，擅长与大型公司沟通和销售合作；在中国，不少合作伙伴都服务对应的大型用户企业。Guido Porro相信，过去的经验一定能对客户的开发带来好处。
Guido Porro把自己任职之后的首次出访定义为“经营全球市场很重要的第一步”。他表示，大中华区在达索系统全球业务中具有领导的成长地位，他希望这个市场有全球增速的两倍；而对于下一个五年继续保持高速增长的业务目标，无论是Guido Porro，张鹰和李智军，还是接受采访的合作伙伴，都充满了信心。
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